Стандартизировать методы продаж

Классические меры стимулирования продаж часто оказывают влияние только на тех служащих, которые уже показывают высочайшие результаты, а при наличии стимулов начинают работать еще лучше, тогда как важнее было бы за счет этих мер сформировать у наименее действенных служащих способности, которые нужны им для улучшения собственных характеристик. Если управление стремится Стандартизировать методы продаж к тому, чтоб все спецы по продажам добивались размеренно больших результатов, не следует просто отправлять людей «в свободное плавание» и вынуждать их без помощи других находить клиентов, распределять ресурсы и сформировывать собственные способы работы. Напротив, нужно внедрять стандартные процедуры продаж, которые разработаны с учетом передового опыта и нацелены на сглаживание различий в Стандартизировать методы продаж показателях эффективности. В почти всех учреждениях считают, что у их уже внедрены стандартные процедуры продаж, но если более пристально поглядеть, чем по сути занимаются спецы по продажам, нередко можно узреть, что эти процедуры на практике практически не используются.

Чтоб создать более действенные процедуры работы и уверить профессионалов по продажам Стандартизировать методы продаж делать их, сначала следует шаг за шагом изучить текущий процесс и проанализировать, как сотрудники фронт-офиса устанавливают дела с клиентами, договариваются о встречах, проводят переговоры, консультируют, заключают договоры и производят последующую работу с клиентами. При всем этом в процессе анализа нужно отмечать самые действенные способы для предстоящего Стандартизировать методы продаж использования. Потом руководители поэтапно сформировывают таковой подход к процессу продаж, который, по их воззрению, должны использовать сотрудники, и определяют нужные способности, инструменты и системы, также устанавливают лучший уровень стандартизации.

Приведем пример. В неких учреждениях употребляются агрессивно регламентированные процедуры предназначения встреч с клиентами. Нередко эту функцию делают сотрудники, не участвующие в продажах Стандартизировать методы продаж, операторы колл-центра либо наружный подрядчик. При всем этом в процессе переговоров с клиентами применяется еще более гибкий подход, учитывающий определенные происшествия и потребности каждого клиента.

В других учреждениях стандартизируется сам процесс переговоров: разрабатываются типовые повестки денька по самым всераспространенным темам встреч — к примеру, полный обзор товаров Стандартизировать методы продаж либо маленькая встреча для реализации определенных товаров и услуг. Также внедряются инструменты, которые помогают консультантам вести переговоры более отлично, — а именно, управления по продуктам с списком убедительных аргументов в пользу приобретения предлагаемых товаров, также анкеты, помогающие выявить потребности клиента. Одна североамериканская компания по страхованию жизни разработала набор сценариев Стандартизировать методы продаж для страховых агентов, которые можно было использовать при переговорах с клиентами. По каждому сценарию у агента был готовый перечень фраз либо план встречи для выстраивания диалога с клиентом. Благодаря этим инструментам производительность труда агентов с огромным опытом работы выросла более чем на 15%, и при всем этом повысился уровень удовлетворенности Стандартизировать методы продаж клиентов.

В одном азиатском банке результативность продаж по исходящим телефонным звонкам очень варьировалась как в рамках 1-го отделения, так и меж различными отделениями. Такая ситуация добивалась суровых и масштабных преобразований. К примеру, в одном из отделений посреди служащих с сравнимым стажем работы и идентичной клиентской базой производительность труда самого Стандартизировать методы продаж действенного из их в 5 раз превосходила результаты менее действенных коллег. Чтоб сделать лучше характеристики наименее продуктивного персонала, в банке ввели стандартную функцию работы с клиентами, в какой указывалось, кому и когда необходимо звонить и что гласить. Эта мера позволила уменьшить личный портфель клиентов управляющего подразделения, по этому он сумел больше Стандартизировать методы продаж времени уделять подчиненным, следить за их действиями и раз в день учить их в процессе работы.

В некоем финансовом учреждении был проведен анализ имеющихся моделей работы и планирования встреч с клиентами, чтоб создать стандартный еженедельный график с установленным расписанием звонков, встреч, административных обязательств и дискуссий вопросов эффективности с сотрудниками Стандартизировать методы продаж. Поначалу все агенты по продажам должны были строго соблюдать установленный график, но через некое время более действенным из их разрешили скорректировать его исходя из собственных потребностей .


standartnij-schet-pribilej-i-ubitkov.html
standartno-universalnie-pribornie-interfejsi.html
standartnoe-raskritie-informacii-v-sfere-upravleniya-mnogokvartirnimi-domami-postanovlenie-ot-23-09-2010g-731-tszh-carskosel-1-stranica-2.html